Inbound Marketing: Über Interaktion und Kundengewinnung
Klassische Werbekanäle: Masse statt Fokus
Deine Strategie zur Kundengewinnung beruht auf dem Telefon? Du nutzt klassische Marketing-Kanäle wie Radio, TV oder Plakate, um deine Werbebotschaften zu übertragen? Das machen viele andere auch – deshalb erreichen uns jeden Tag mehrere Tausend Werbebotschaften. Viele davon ignorieren wir gekonnt, über unseren antrainierten bioneuronalen Werbeblocker. Für dich als Unternehmer heißt das: Deine Werbung ist auf diesen traditionellen Kanälen nicht effizient. Für einen Lead gibst du hier viel Geld aus, da deine Werbung nur selten die richtigen erreicht. Im Vergleich zu früher geht sie zudem in der Masse der Werbung unter, die heutzutage auf uns einprasselt: Im Internet beispielsweise.
Personalisierte Werbung im WWW für B2C-Kunden
Personalisierte Werbung im Internet geht dabei einen etwas anderen Weg: Hier wird in Abhängigkeit des Surfverhaltens bzw. deren Inhalte die entsprechende Werbung eingeblendet. Angenommen du würdest Blumentöpfe herstellen und verkaufen – dann würde Werbung über dich und deine Produkte beispielsweise Internetnutzern eingeblendet, die gerade nach einem Blumentopf oder ähnlichem gesucht haben. Das Ganze ist noch um einiges vielschichtiger, aber das soll hier nicht weiter von Relevanz sein. Denn auch das magst du vielleicht schon nutzen. Auch hier gibt es im Übrigen Defizite – beispielsweise ist derartige Werbebanner-Werbung für B2B Werbung weniger geeignet.
Fokus statt Breite – wie du mit deiner Webseite mehr Kunden gewinnst
Stattdessen möchte ich dir das Potential deiner Webseite erklären. Du hast keine? Umso besser, dass du hier bist. Du hast schon eine? Lass mich raten: Sie ist statisch, das heißt, es ist eine dich repräsentierende Seite. Quasi eine interaktive Broschüre: Du stellst deine Leistungen vor, dein Unternehmen und ggf. noch dich. Referenzen machen sich auch gut, vielleicht gibt es sogar veröffentlichte Kundenmeinungen und über ein Kontaktformular kann man dich kontaktieren. Wenn deine Seite optisch was hermacht, technisch einwandfrei läuft und inhaltlich auch noch suchmaschinenoptimiert wurde, bist du unter vielen KMU vorne mit dabei. Aber als Werbekanal nutzt du deine Website damit nicht, viel eher ist sie eine erweiterte Visitenkarte. Da geht mehr!
Inbound Marketing:
Die eigene Website wird zum interaktiven Erlebnis
Das Zauberwort heißt „zielgruppenrelevanter Inhalt“. Content. Das ist das Werkzeug für dynamische und gezielte Interaktion mit potentiellen Kunden, persönliche und indirekte „Werbung“. Dies steht im Gegensatz zu reichweitenstarken Kanälen wie TV oder Radio, in dem die zu bewerbende Leistung und das Unternehmen im Vordergrund stehen.
Zielgruppenrelevante Inhalte lenken besonders B2B-Kunden
Die Erstellung und Verteilung zielgruppenrelevanter Inhalte über die eigene Website, das ist der Ansatz des sogenannten Inbound Marketing im Rahmen aktueller Trends der digitalen Kommunikation. Der Fokus liegt gar nicht mehr auf der Werbung, sondern auf dem Inhalt, dem Content: Fachbeiträge, Unternehmensinformationen, Details über neue Technologien, wirtschaftliche Veränderungen in der Branche und viele weitere Möglichkeiten bieten sich an. Ein großer Vorteil hierbei: Diese Art von „Werbung“ erreicht auch potentielle B2B-Kunden, die sich viel mehr noch als Endkunden ausgiebig über das Produkt und die dahinterstehenden Technologien informieren. Solche wertvollen Leads willst du nicht wirklich verpassen.
Lead-Bewertung und Weiterempfehlungen
Das Inbound-Marketing geht natürlich noch weiter, als nur auf fachlich gehaltvollen Content zu setzen. Alles dreht sich hier um das Erlebnis: Weg von der Website als statisches Medium für die Präsentation von Unternehmen und Produkt, hin zu ihrem Einsatz als interaktives Tool zur Kundengewinnung bzw. zur Generierung von Leads. Wenn neben dem Inhalt auch noch die Nutzerführung und der Aufbau erlebnisreich gestaltet werden, ist die Neukundengewinnung erfolgreicher. Wer es schafft, mit der Website bzw. dem Erlebnis damit zu begeistern, sorgt nicht nur für eine höhere Kundenbindung, sondern auch für zusätzliche Leads durch Weiterempfehlungen.
Abgrenzung zum Content Marketing
Richtig erkannt: Auch beim Content Marketing setzt man trivialerweise auf Content bzw. Inhalte. Doch der Unterschied zum Inbound Marketing besteht in der Analyse des einzelnen Leads durch die Daten gewonnen aus der Interaktion, beispielsweise über Kontaktformulare. Durch die Bewertung der Potentiale von Leads können diese dem Vertrieb übergeben werden, der sie aktiv zu Kunden weiterentwickelt und bindet – bei B2B Kunden als wertvolle Leads ein lohnender Vorgang.
